采購人如何在“賣方市場”爭取最大權益
2025年12月12日 10:59 來源：中國政府采購報 【打印】 
■ 黃小潔
在設備采購工作中，經常面臨因科研教學需求特殊、技術參數指向性強而導致出現市場競爭不充分情況。在此類采購項目中，由于供應商具有較強的市場支配地位，采購人在價格談判中往往處于被動。若僅關注價格因素，容易導致采購效能低下。
筆者認為，針對此類情況，采購部門應當轉變工作思路，將關注重點從單一的價格維度轉向設備的全生命周期成本管理。以某高校近期籌備的“智能網聯汽車”采購項目為例，該設備涉及復雜的軟硬件集成，且需滿足特定的競賽與教學生態需求。面對此類技術壁壘高、市場競爭相對有限的項目，采購人在需求編制階段，應通過對核心部件質保、專用耗材儲備、軟件生態服務等條款的精細化設計，保障采購權益。
延長精密部件質保 規避硬件運維風險
科研教學設備通常使用頻率高，且部分精密傳感器對精度要求極高。在非充分競爭的市場環境下，供應商往往堅持硬件價格底線。對此，采購人應識別出設備中的高風險部件，在采購需求中提出差異化的質保要求。
在上述案例中，采購人經過調研發現，該類設備搭載的高精度姿態傳感器及機械式激光雷達屬于核心精密部件。這兩類部件在學生高強度的實驗操作及移動震動環境下，極易出現精度漂移或機械故障。因此，采購人計劃將“延長核心部件質保期”作為實質性響應條款，要求供應商對雷達、傳感器及核心算力板卡提供高于行業標準的原廠全保服務。這一舉措旨在將精密部件的故障風險轉移至供應商端，迫使供應商提供質量更穩定的批次產品，降低后期的維修資金壓力。
鎖定專用易損件交付 保障實驗教學連續性
部分專用設備采用特殊的機械結構，存在“主機一次性投入，耗材長期持續投入”的特點。在缺乏充分競爭的情況下，供應商容易在中標后提高專用配件的價格。
針對該設備采用特殊全向輪組及高倍率動力電池的配置特點，采購人考慮到特殊全向輪組結構復雜、磨損速度快，且動力電池在高頻充放電下存在容量衰減問題。為此，采購人在編制需求時，明確要求供應商在交付主機設備的同時，必須免費提供額外一套備用輪組及備用電池包。將易損件的儲備納入首次采購范圍，不僅規避了后續單獨采購零配件的繁瑣流程，保障了競賽訓練和教學工作的連續性，也利用首次采購的議價機會，直接獲取了實物補償。
細化軟件生態服務權益 防止“平臺捆綁”失效
在智能化設備采購中，軟件平臺和課程資源往往是采購的核心目的，但也最容易出現交付后服務縮水的問題。特別是當設備需要對接特定的開放平臺或競賽體系時，采購人必須警惕“買得來硬件，用不了生態”的風險。
在該項目中，采購人針對設備需配套的“教學開放平臺”及“課程資源包”，在商務條款中擬定嚴格的量化約定。一是要求供應商承諾平臺內的競賽相關課程及進階算法內容需保持實時更新，且采購單位擁有永久免費訪問權。二是針對操作系統及AI視覺算法，要求供應商提供多次現場深度培訓，確保實驗教師能夠獨立進行二次開發。三是明確平臺下載中心必須持續提供驅動及應用軟件支持。通過將“軟性服務”硬性化寫入采購需求，確保設備不僅是一臺硬件，更是一個可持續使用的教學生態系統，避免國有資產因軟件服務中斷而閑置。
在非充分競爭的市場環境下，采購工作的價值體現在對采購需求的精準把控和對合同條款的嚴謹設計上。通過延長質保期、鎖定易損件供應、細化技術服務等措施，采購工作人員能夠在有限的談判空間內，切實保障采購單位的合法權益，提升財政資金的使用效益，為科研與教學工作提供堅實的物資保障。
（作者單位：浙江工商大學杭州商學院）
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