競爭性談判與競爭性磋商的異同辨析及實操啟示
2025年11月17日 13:48 來源：中國政府采購網 【打印】 
一、核心異同點理論辨析
（一） 根本共同點：應對不確定性的柔性機制
1.適用前提相似：面向需求不明確的復雜項目
兩種方式均旨在解決采購需求無法在事前清晰、完整、精確界定的難題。無論是技術復雜、方案待優化，還是創新性項目難以量化標準，它們都通過協商對話機制，實現需求的動態澄清、細化和完善，完成從“買什么不清楚”到“合同內容明確”的轉化。
2.競爭模式相同：有限參與下的多輪博弈
在供應商準入上，均屬“有限競爭”，通常邀請不少于三家符合資格條件的特定供應商參與，兼顧效率與專業性。在價格形成上，均突破一次性報價限制，允許進行“多輪、充分的價格競爭”，供應商可根據談判/磋商情況優化報價，實現更深入的市場價格發現。
3.程序流程相近：互動協商的核心閉環
均遵循“初始方案/報價提交 → 多輪協商/磋商 → 最終承諾/報價提交”的核心程序序列。此互動過程是明確需求、優化方案的關鍵。
4.評審基礎類同：超越價格的綜合考量
雖具體方法不同，但二者均非“唯價格論”。采購人可綜合評估供應商的技術實力、實施方案、履約能力及報價等多重因素，追求“物有所值”。
（二） 關鍵差異點：程序與標準的剛性區別
1.適用條件側重不同
競爭性談判：顯著適用于“招標失敗后”的情形（74號令第二十七條），并涵蓋技術復雜/特殊、時間緊急、無法事先計價等場景。
競爭性磋商：首要明確適用于“政府購買服務”（財庫〔2014〕214號第三條），并擴展至PPP、科研項目、科技成果轉化及非依法必招工程建設項目。其設計初衷與PPP項目緊密相關。
2.供應商邀請主體不同（核心程序差異）
競爭性談判：由談判小組確定受邀供應商名單（《政府采購法》第三十八條）。
競爭性磋商：由采購人或采購代理機構負責邀請供應商，方式包括公告、隨機抽取或書面推薦（財庫〔2014〕214號第六條）。此點均為最易混淆的關鍵程序區別。
3.成交評審標準不同（核心結果差異）
競爭性談判：采用“符合采購需求、質量和服務相等的前提下，最后報價最低者成交”的原則。
競爭性磋商：采用“綜合評分法”，綜合得分最高的供應商成交。
二、典型案例問題剖析與啟示
案例一：某采購人采用競爭性磋商采購殯儀館用的遺體袋子，采購需求十分明確，采購項目預算沒有達到公開招標的數額。采購項目執行幾年后在審計的監督檢查中，被審計提出，采購項目執行違法，采購方式選擇錯誤。
案例二：“某省政府采購電子采購平臺適配改造項目”首次采用競爭性磋商方式采購，通過發布公告方式公開邀請供應商。且在采購文件中強調“從征集的備選供應商名單中由磋商小組選擇不少于三家供應商參加磋商”，B供應商被認定為合格供應商受邀參與了競爭性磋商，且在第一次采購活動被排在推薦供應商第一名，但近兩個月后，采購人以一紙未說明具體理由的函件并公告稱，依據《政府采購競爭性磋商采購方式管理暫行辦法》第三十二條終止了采購活動。一個多月后，項目重啟，仍采用競爭性磋商方式，已報名的B供應商被磋商小組“選擇”掉了，無緣三家供應商之一，從而喪失了參與競爭的機會。B供應商質疑投訴。
案例三：某景區采購觀光車經營服務（經營權轉讓），采購人采用競爭性磋商采購方式采購，在符合條件（資格和符合性）的情況下，報價高者（反拍）為服務商，原服務商因報價較低，未成為成交候選供應商，原服務商質疑成交候選供應商的資格問題，后引出系列問題，包括采購方式的選擇等，最終，采購人的主管部門要求對該項目進行全面的評估。
以下結合上述異同點，對三個典型案例進行深入分析：
案例一：某殯儀館遺體袋子采購項目（適用條件誤判）
問題本質：嚴重違反兩種方式共通的“需求不明確”適用前提。
剖析：“遺體袋子”作為標準產品，需求明確、價格可計，完全不符合競爭性談判或磋商的任何法定適用條件。選擇競爭性磋商屬于根本性方向錯誤，導致程序違法。
啟示：采購方式選擇必須堅守“適用條件”為第一準則，首要判斷需求明確性與項目特性。
案例二：某省電子采購平臺適配改造項目（程序混淆錯位）
問題本質：在“供應商邀請主體”這一核心程序上，錯誤套用競爭性談判規則于競爭性磋商項目。
剖析：采購文件規定由“磋商小組”選擇供應商，篡改了法定應由“采購人/采購代理機構”邀請的規則。此程序違法導致操作不透明、權利受損，必然引發質疑投訴。
啟示：一旦選定采購方式，必須嚴格遵循其獨有的程序規定，切忌張冠李戴。
案例三：某景區觀光車經營服務項目（評審標準濫用）
問題本質：完全混淆了兩種方式的成交標準，并創造了于法無據的規則。
剖析：在競爭性磋商中實行“報價高者得”（反拍），既違背了其“綜合評分法”的法定要求，也不同于競爭性談判的“最低價成交”。此舉嚴重背離政府采購原則。
啟示：成交評審標準是采購方式的決定性特征之一，必須依法執行，不容篡改。
三、規范采購的實踐路徑建議
為避免上述錯誤，采購主體應：
（一）精準定位，按圖索驥
在選擇階段，嚴格對照法律法規列明的適用條件，圍繞“需求明確性”“項目性質”“價格可計性”三個核心問題進行診斷。
（二）嚴守程序，循名責實
在執行階段，深刻理解并嚴格執行不同方式的關鍵程序差異，特別是供應商邀請主體和成交評審標準這兩大核心區別。
（三）提升內功，強化認知
加強專業培訓，使采購人員不僅知其然，更知其所以然，理解制度設計初衷與底層邏輯。
（四）借力外腦，防范風險
對復雜疑難項目，引入專家論證和合規審查，從源頭規避風險。
競爭性談判與競爭性磋商如同政府采購工具箱中兩把功能相似但規格不同的柔性工具。理解其“相同點”便于在宏觀層面把握其應用場景與價值；而精準辨析其“不同點”，尤其是在適用條件、邀請主體和評審標準上的剛性區別，則是確保依法采購、程序合規、結果有效的生命線。唯有在實操中做到精準定位與嚴格程序并重，方能有效駕馭這兩種采購方式，充分發揮其政策功能，同時規避法律與管理風險。
（作者：中國政府采購研究所 宋軍；湖北省黃石市財政局 張燕）
相關文章
- 競爭性談判采購方式的優勢淺析2024-11-25
- 公開招標流標后轉競爭性談判方式如何審批2024-10-15
- 競爭性談判立法設計的重大變化2022-08-26
- 競爭性談判被“忽視”了嗎2022-07-08
- 不容錯過的競爭性談判2022-07-08
